¿COMO MARKETEAR?

En esta intensa e interesante misión de apoyar a pequeñas y medianas empresas para que utilicen herramientas de marketing para fortalecer su negocio, me he encontrado con un número no menor de profesionales independientes, consultores, prestadores de servicios, médicos, abogados, arquitectos que requieren, igual que una empresa, posicionarse, fidelizar y generar demanda en sus respectivos mercados.

La lógica es similar a la de las pymes. Pero no es la misma. Para empezar, un profesional tiene su marca propia absoluta y totalmente asociada a su nombre. Acá no hay nombres de fantasía, sino que la identidad está totalmente ligada al prestigio profesional.

Por otro lado, hay un tema de formas. ¿Es confiable que un médico se autopromueva, al estilo "llame ya"?, ¿se ve bien que un abogado aparezca haciendo publicidad de sí mismo, contando sus propios logros?. Y así sucesivamente.

Creo que la identidad de un profesional está totalmente ligada al beneficio de sus propios clientes (pacientes). Es la confianza, la solidez profesional, la ética. Son valores duros intransables, rigurosos.

Tal vez por esa misma razón, es que algunos profesionales, sobre todo de carreras que tienen un gran prestigio académico, miran con recelo el marketing. Más aún, lo ven con desconfianza y con un prejuicio de que quien hace marketing, puede ser un charlatán o incluso ser marginado del círculo exclusivo de pertenencia.

Pero hoy, con Internet, con la globalización, con la forma de ver el mundo, con personas cada vez con más acceso a información y, como decía Alvin Toffler en El Cambio del Poder: "con la caída de los dioses de bata blanca", ya nada se acepta ideológicamente, a ciegas, sino que se cuestiona y se contrastan las opiniones profesionales.

En este nuevo mundo, mucho más analítico y cuestionador, creemos que tiene más importancia que nunca el escuchar al mercado, a los clientes, a los pacientes. Escuchar sus preocupaciones, sus temores, sus miedos, sus necesidades.

Escucharlos a ellos, no a nosotros mismos. Y desde ya, como lo hemos dicho varias veces, ese simple (y a la vez escaso) acto de saber escuchar qué quieren realmente nuestros clientes, parte nuestra primera acción de marketing.

Por eso, las comunidades, las referencias, el ser más impermeables a las campañas tradicionales de publicidad, representan las maneras más efectivas de marketearse. "Sí, lo conozco, me atendió a mí y es muy serio" o "Sí, su conocimiento del tema es evidente e hizo tal o cual cosa que me impresionó positivamente" o "Sí, él estuvo permanentemente involucrado en todo el proceso, donde su prolijidad y niveles de excelencia se manifestaron en todo momento".

Entonces, ¿cómo marketear nuestros servicios profesionales?. En 3 pasos:

1.- Escuchar, siempre escuchar a nuestro mercado objetivo, qué quieren, qué necesitan, a qué son sensibles.

2.- Preocuparse de satisfacer esas necesidades, a través de prácticas de seriedad, profesionalismo a toda prueba, valores y solidez.

3.- Que el marketing se encargue de difundir estos valores. Un buen sitio que resuma los beneficios de la oferta, participar activamente en blogs de especialidades, redes sociales para profesionales (para mí, la más madura hoy: Linkedin), una manera de ser que transmita justamente una consistencia con la oferta.

Si tienen ideas al respecto, bienvenidas son! Por lo pronto, cada vez hay más profesionales independientes que están incorporando el marketing como elemento estratégico de su propia oferta.